Warum eine PE-Beratung gegen eine teurere Konkurrenz verlor (und was das über den Markt verrät)

Stell dir vor, du verlierst einen Deal.

Nicht an eine billigere Konkurrenz.

Sondern an eine teurere.

Nicht, weil du schlechter bist.

Sondern weil der Kunde nach dem Pitch sagte:

"Die anderen wussten einfach klarer, wofür sie stehen."

Das tut erstmals weh.

Echtheit ist der neue Competitive Advantage

51% der B2B-Entscheider geben an, dass sie schon mal einen Anbieter anders eingeschätzt haben – als smarter, visionärer – allein aufgrund dessen Thought Leadership und authentischer Kommunikation.

Das ist nicht meine Meinung.

Das ist eine Studie von Edelman und LinkedIn aus 2024.

Über die Hälfte.

Nicht wegen des Produkts.

Nicht wegen des Preises.

Sondern wegen wofür diese Marke stand.

Und hier wird es noch klarer:

B2B-Entscheider sagen heute, dass sie Partner zunehmend nach deren Werten auswählen – nicht nur nach deren Leistung. (Quelle: Intent Amplify, Sustainable B2B Marketing Report 2024)

Die Menschheit wird bewusster.

Und das ist keine Esoterik.

Das ist Marktdynamik und Realität.

Was das echt bedeutet: Menschen dulden keine Unechtheit mehr

Menschen – auch B2B-Entscheider, auch Geschäftsführer, auch HR-Leiter – haben sich selbst näher kennengelernt.

Sie wissen, wer sie sind. Was sie wollen. Wofür sie stehen.

(Stück für Stück mehr)

Und sie erwarten das auch von den Partnern, die sie wählen.

Von den Unternehmen, mit denen sie zusammenarbeiten.

Von den Menschen, mit denen sie gemeinsam wirken.

Diese Menschen dulden keine Unechtheit mehr.

Sie spüren es.

Innerhalb von Sekunden.

Wenn deine Website sagt: "Wir sind innovativ und mutig" – aber deine Kommunikation klingt wie alle anderen.

Wenn du sagst: "Wir stehen für nachhaltige Transformation" – aber deine Kultur ist dieselbe wie vor 10 Jahren.

Wenn du sagst: "Wir sind authentisch" – aber niemand weiß, wofür ihr wirklich steht.

Das funktioniert nicht mehr.

Und die Zahlen beweisen es.

Aber trauen wir uns das? Einfach wir selbst zu sein?

Authentisch zu sein kann einfach sein.

Aber oft trauen wir uns als Organisation nicht, einfach wir selbst zu sein.

Einfach für das einzutreten, wovon wir als Organisation wirklich und wahrhaftig überzeugt sind.

Warum?

Weil es Mut braucht.

Mut zu sagen: "Das hier ist unsere Meinung. Und wenn sie dir nicht gefällt, dann sind wir vielleicht nicht die richtigen für dich."

Mut zu sagen: "Wir arbeiten nur mit Kunden, die X erfüllen. Alle anderen lehnen wir ab."

Mut zu sagen: "Wir glauben an Y – auch wenn der Markt gerade Z will."

Und genau dieser Mut? Der fehlt oft.

Nicht aus Böswilligkeit.

Sondern aus Angst.

Angst, Kunden zu verlieren.

Angst, nicht verstanden zu werden.

Angst, dass es zu viel ist.

Was heißt authentisch (ECHT) sein für eine Organisation?

Authentisch (ECHT) sein bedeutet: Konsequent an deinen eigenen Werten und Haltungen festhalten.

Dafür einstehen.

Und nicht bloß einstehen – sondern sie in jedem Touchpoint deiner Marke leben.

Jedes Unternehmen vermittelt unbewusst Werte und Haltungen.

Weil jeder Mensch zu jeder Zeit Werte und Haltungen hat.

Das kannst du nicht verhindern.

Authentisch wird es erst, wenn diese Werte und Haltungen bewusst werden.

Wenn du sie bewusst einsetzt, um die richtigen Menschen anzuziehen.

Aber vor allem: Um dir selbst treu zu bleiben.

Um erfüllt zu arbeiten.

Um zu wirken und nicht nur zu funktionieren.

Die Quelle wird über die Zeit verwässert

Der Kern bei Organisationen ist oftmals: Die Quelle lebt ihre Werte und Haltungen.

Immer.

Die Gründerin. Der Gründer. Die ursprüngliche Energie.

Die Person, die gesagt hat: "Ich glaube daran. Und ich mache das jetzt."

Aber dann passiert etwas:

Die Organisation wächst.

Neue Menschen kommen dazu.

Der Markt verlangt Anpassung.

Und plötzlich werden die Haltungen der Quelle über die Zeit abgeschwächt.

Nicht absichtlich.

Sondern schleichend.

Und die ursprüngliche Energie und Kraft der Marke?

Sie verliert ihre Authentizität (ECHTHEIT).

Kann eine Organisation trotzdem erfolgreich sein?

Ja. Klar kann sie das.

Der deutsche Consulting-Markt wird 2025 voraussichtlich auf €51,8 Milliarden wachsen. (Quelle: BDU Facts & Figures 2024)

Du kannst also erfolgreich sein, ohne authentisch zu sein.

Du kannst Umsatz machen.

Du kannst wachsen.

Du kannst funktionieren.

Doch wie lange noch?

Eine starke Quelle – und eine Marke, die diese Grundenergie und dieses Werteset aufrechterhält – wird sehr langfristig und nachhaltig erfolgreich bleiben.

Nicht nur in Zahlen.

Sondern in Wirkung.

In Kultur.

In dem Gefühl, dass die Menschen haben, wenn sie mit dir arbeiten.

Ich bin der tiefsten Überzeugung:

Jedes Unternehmen hat eine Quelle, die tiefer denkt und verbunden ist zu dieser Organisation.

Die Frage ist nur: Wie verbunden ist die Organisation noch mit ihr?

Oder stellst du dir noch die Frage, wer das denn überhaupt ist?

Was braucht es, um eine wirklich authentische Organisation zu entwickeln?

Hier die drei Schritte, die ich mit meinen Kunden durchlaufe:

1. Die ursprüngliche Quelle finden

Zurück zum Anfang.

Warum wurde dieses Unternehmen gegründet?

Was hat die Gründerin nachts wachgehalten?

Woran hat sie wirklich geglaubt so sehr, dass sie es trotz aller Widerstände gemacht hat?

Das ist die Quelle.

Und sie ist oft näher, als du denkst.

2. Das eigentliche Fundament klären

Purpose. Nordsternwort. Werte. Haltungen.

Nicht die, die du denkst, dass du haben solltest.

Sondern die, die wirklich da sind.

Die, die du spürst, wenn du ehrlich bist.

Die, für die du einstehen würdest – auch wenn der Markt etwas anderes will.

3. Übersetzung auf alle Kanäle

Und dann – und das ist der schwierigste Teil – leben.

In jedem Touchpoint.

In jedem Post.

In jedem Gespräch.

In jedem Pitch.

In jeder Entscheidung.

Authentizität ist keine Kampagne. Es ist konsequente Übersetzung. Immer und immer wieder.

Was die Daten uns sagen

B2B-Käufer wählen Partner zunehmend nach deren ESG-Standards und Werten aus – nicht nur nach Performance. (Quelle: Intent Amplify, 2024)

Und mit der CSRD-Berichtspflicht, die 2025 für große Unternehmen in Kraft tritt, wird diese Transparenz zur Pflicht.

Das heißt:

Authentizität ist nicht mehr nice-to-have.

Sie ist Compliance.

Sie ist Wettbewerbsvorteil.

Sie ist der einzige Moat, der bleibt.


P.S. Mahlzeit ... irgendwo aus Asien. Selten so authentisches Essen gegessen.