62 Touchpoints vor dem Kauf. Und du dachtest, 7 reichen noch. (Willkommen in 2026)

"Martin ich poste seit Monaten. Regelmäßig. Gute Inhalte, glaube ich. Aber niemand kauft."

Ich fragte: "Wie oft haben deine potenziellen Kunden von dir gehört, bevor du erwartet hast, dass sie kaufen?"

"Keine Ahnung. Fünf Mal? Zehn?"

Ich lächelte.

"Versuch's mal mit 60."

Er schaute ungläubig.

"60? Aber dann nerve ich sie doch!"

"Oder", sagte ich, "du hilfst ihnen. 60 Mal."

Der Mythos der 7 Touchpoints ist tot. Die Realität? 62 und mehr.

Heutzutage reichen keine 7 Touchpoints mehr, damit deine Kunden eine Kaufentscheidung treffen.

Die Realität sieht anders aus:

Laut aktuellen Daten von Dreamdata (2024) brauchen B2B-Kunden durchschnittlich 62,4 Touchpoints, bevor ein Deal abgeschlossen wird. (Quelle: Dreamdata B2B Customer Journey Report)

Und das ist nur der Durchschnitt.

Laut HockeyStack Labs, die Daten von 150 B2B SaaS-Unternehmen analysiert haben, liegt die Zahl 2024 sogar bei durchschnittlich 266 Touchpoints für einen geschlossenen Deal. (Quelle: HockeyStack B2B Customer Journey Report 2024)

Bei hochpreisigen Deals über $100.000?

417 Touchpoints.

Ja, wirklich.

Der klassische Marketingtrichter? Tot.

Es ist eher ein fast endloses Kreisen nach Information und Vergleich, bis am Ende eine Entscheidung getroffen wird.

Warum?

Weil der Mensch heute Tools und Informationen hat, um die bestmögliche Entscheidung zu treffen.

Und das ist gut so.

Aber es bedeutet auch: Du musst präsent sein. Immer und immer wieder.

Mit Relevanz.

Wie soll ich 20-70 Touchpoints schaffen, ohne zu nerven?

"Okay, Martin. Verstanden. Aber wie zur Hölle schaffe ich 60+ Touchpoints, ohne meine Zielgruppe zuzuspammen?"

Die Antwort lautet …

Relevanz, konsequentes Messaging und Inhalte, die schnell belohnen.

Lass mich das erklären:

1. Relevanz

Dein Content muss für deine Zielgruppe in diesem Moment wichtig sein.

Nicht: "Das könnte irgendwann mal relevant sein."

Sondern: "Das hilft mir genau jetzt, ein Stück meines Problems zu lösen."

2. Konsequentes Messaging

Du musst nicht 60 verschiedene Themen bespielen.

Du musst ein Kernthema aus 60 verschiedenen Blickwinkeln beleuchten.

Immer wieder.

Bis deine Zielgruppe denkt: "Ah. Die verstehen mich wirklich."

3. Inhalte, die schnell belohnen

Dein Content heute muss schnell ein positives Gefühl auslösen.

Nicht: "Hier ist ein 3.000-Wörter-Guide, den du erst studieren musst."

Sondern: "Hier ist ein Gedanke, der dir sofort hilft."

Ein kleines Mikroerlebnis, gepaart mit deiner Brand.

Das schafft Vertrauen.

Das "Oh ja"-Prinzip: Warum Nicken wichtiger ist als Klatschen

Wir möchten Content erstellen, bei dem deine Zielgruppe beim Konsumieren dasitzt und einfach nur nickt.

"Oh ja."

"Oh ja."

"Genau das."

Und am Ende – nach 30 Sekunden, vielleicht einer Minute – verlässt sie diesen Toucpoint mit einem positiven Gefühl.

Nicht mit dem Gedanken: "Das muss ich jetzt alles umsetzen."

Sondern mit: "Wow. Die verstehen mich und das hat mir gerade wirklich kurz geholfen"

Und wenn wir das 60+ Mal machen in einem gewissen Zeitraum?

Und die Person bereit ist und auch die Möglichkeit hat zu kaufen?

Dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie kauft oder sich für dich als Partner entscheidet, stark angestiegen.

Aber wie verstehe ich meine Zielgruppe besser als sie sich selbst?

Hier die ehrliche Antwort:

Das ist nicht wirklich möglich.

Aber – und jetzt kommt der Trick – wir haben einen Vorteil:

Der Mensch setzt sich selten in ehrlicher Tiefe mit seinen wirklichen Problemen auseinander.

Das heißt:

In ihrem System besteht zwar ein Funken an oberflächlicher Wahrheit über das eigene Problem.

Aber sie sind selten so tief und klar eingetaucht, dass sie dieses Problem auch wirklich bewusst und klar beschreiben können.

Und genau da kommst du ins Spiel.

Der 7-Schritte-Prozess: So tauchst du tiefer als deine Zielgruppe

Hier der Prozess, den ich immer wieder nutze:

1. Sprich mit der Zielgruppe und höre zu

Nicht: "Was brauchst du?"

Sondern: "Erzähl mir von deinem Alltag. Was nervt dich? Was hält dich nachts wach?"

2. Nimm das Gespräch auf

Wörtlich. Mit deren Erlaubnis.

Weil die Sprache, die sie nutzen und das was sie nicht sagen, ist Gold.

3. Reflektiere über das Gesagte – und das Nicht-Gesagte

Was haben sie gesagt?

Aber vor allem: Was haben sie nicht gesagt?

Was liegt zwischen den Zeilen?

4. Tauche selbst tiefer ein

Recherchiere. Denke nach. Verbinde Punkte.

5. Stell dir Fragen, um noch tiefer zu gehen

"Warum fühlen sie das?"

"Was ist die Angst hinter der Angst?"

"Was würde passieren, wenn dieses Problem gelöst wäre?"

6. Beantworte die Fragen und halte sie in einem Dokument fest

(Lass dich von KI unterstützen. Aber – wichtig – nutze KI als Werkzeug, nicht als Denker.)

7. Komme an den Punkt von selbstbewusster Klarheit

Also an den Punkt, an dem du dir denkst:

"Oh wow. Das ist es."

Und dann nutze diese Tiefe und Substanz für deinen zukünftigen Content.

Filtere relevante Themen, Hooks, Messages, Gedanken.

Und dann: Teste.

Die Wahrheit über Marketing: Wir sind alle Guessworker

Marketer und Menschen im Marketing – wir sind alles Guessworker.

Das bedeutet:

Auch wenn wir tief recherchieren und in die Analyse gehen, erhöhen wir nur die Wahrscheinlichkeit, dass unsere Entscheidungen und Assets funktionieren.

Aber die reale Wahrheit?

Die ist immer abhängig von vielen unterschiedlichen Variablen.

Und das ist okay.

Du wirst nie hundertprozentig sicher sein.

Aber du kannst hundertprozentig überzeugt sein.

Und dann testest du.

Und lernst.

Und iterierst.

Von 3 Kanälen zu 60+ Touchpoints: Der Fahrplan

Hier die 3 Fragen, die du beantworten solltest:

1. Was sind die 3 Kanäle, in denen sich deine Zielgruppe aufhält?

LinkedIn? Newsletter? Webinare? Podcasts?

Such dir 3 aus. (außer du hast Kapazitäten und Ressourcen führ mehr)

Laut Dreamdata geschehen die durchschnittlich 62 Touchpoints über 3,5 verschiedene Kanäle. (Quelle: Dreamdata 2024)

2. Wie kann ich diese Kanäle nutzen, um relevante, unique Touchpoints zu schaffen?

Nicht: "Ich poste 3x die Woche dasselbe auf 3 Kanälen."

Sondern: "Ich erstelle 10 Formate, die ich intelligent auf 3 Kanälen verteile."

3. Wie kann ich das Volumen und die Frequenz stetig erhöhen – und wann ist die maximal tolerierbare Frequenz (Volumen) erreicht?

Das findest du nur durch Testen heraus.

Aber hier der Trick:

Wenn dein Content relevant ist, nervt er nicht.

Auch nicht bei hoher Frequenz.

Der letzte Schritt: Von 62 Touchpoints zu 1 Conversion

Hier die finale Zutat:

Indem dein Content immer und immer wieder in eine Richtung führt.

Zu einem Leadmagneten.

Zu deinem Newsletter.

Zu einem Erstgespräch.

Zu einer Demo.

Nicht: "Hier ist Content. Viel Spaß."

Sondern: "Hier ist Content. Und wenn du mehr willst – hier lang."

Subtil.

Aber bewusst.

Vertrauen entsteht durch Wiederholung. Nicht durch Perfektion.

60+ Touchpoints klingen nach viel.

Und ja, es ist Arbeit.

Aber hier ist das Ding:

Menschen kaufen nicht, weil sie dich einmal gesehen haben.

Sie kaufen, weil sie dir vertrauen.

Und Vertrauen entsteht durch Wiederholung.

Und Vertrauen ist neben Aufmerksamkeit heutzutage die rarste und wichtigste aller Ressourcen für erfolgreiches B2B-Marketing.

Und wenn du das schaffst?

Dann nervst du nicht.

Dann hilfst du.

62 Mal.

P.S. Lg aus Kuala Lumpur … jede Wohnung ein Touchpoint 😄

P.S. Ehrlich gesagt: Wenn du das hier liest und denkst „Ja, aber wie fange ich konkret an? " oder “Aber ich will nicht alles auf den Kopf stellen!” – ich kenne das. :) Manchmal hilft es einfach, die Gedanken mal mit jemandem zu sortieren, der das schon ein paar Mal durchdacht hat. Einfach ein Gespräch darüber, wo du gerade stehst und was der nächste sinnvolle Schritt sein könnte. Falls du Lust drauf hast: Ich bin da. > 30 min Impulsgespräch mit Martin :) <